“你以前是个销售，现在是个更优秀、更忙的销售。那你做老板的意义何在？你开店的意义何在？找不到了方向，目标在哪里，业务也在抓，管理也在管，但是结果却...”结束了一周的厦门IMA课程培训，陈英回忆起上课之前自己所遇到的问题，都一一得到了解答，感慨动容落泪。

2020年7月份加入21，8月份21世纪不动产荔盛仙阁里加盟店正式开业。说起当初选择加入21的原因，陈英笑了笑说道：“之前一直从事房产行业，一直是在为别人“打工”，自己特别想再拼一下，得朋友介绍有幸加入21。”

21世纪不动产厦门荔盛仙阁里加盟店店东 陈英

她坚信，没有淡季的市场，只有淡季的思想！

学习IMA课程后 不断在改变

CENTURY 21

如何激励低产能经纪人？

对于之前招聘经纪人的选择，无论是有经验的经纪人，还是小白经纪人，无论年龄、无论兼职还是全职，都想把人先留下来。

上了IMA课程之后，学到了“招募你想要的，而不是你能得到的”，对于经纪人的选择也要有所衡量，有所选择。

1、把“我要让你做”调整为“我能帮你做”

对于几个月没有产出工作量化的经纪人，要及时关注并细化沟通，协助制定明确的目标，用有效目标及阶段奖励，驱动激励经纪人。奖励不仅只体现在物质上，也要不断的对经纪人做出言语上的肯定。

2、预先沟通 预先判断

想问大家一个问题，自主性是越高越好吗？如果这个人自主性很高，可以根据阶段性计划，定制目标，并按部就班的完成，最终实现最初的目标，这都是我们想要的结果。

但是每个对目标的认知是不同的，作为门店的店东，陈英告诉我们，学习了IMA课程之后，需要及时关注经纪人，要做到预先沟通，预先判断。同样在人员的保留方面也需要做到这一点，对于人员培养不能太急，要进行招聘再利用。

“经纪人一直在努力，但是可能是方向有些不对。最终的产能结果不尽人意，我们要做到的就是，帮助经纪人细化目标”陈英如是说。

3、细化方案 落地执行

把高产能经纪人和低产能经纪人进行比较，找出个人和团队中存在的问题；针对存在的问题进行培训；没有产能的低产能经纪人，调整激励方法。

门店及经纪人所获荣誉

“小白老板”升级记 IMA助力

想改变现状却又不知道从哪方面着手？

想要调整门店目标，却又不知道何为目标？

招聘遇到瓶颈，保留又遇难题？

陈英急需找准契机，突破现状，其实在加入21之初，陈英对21的管理课程很感兴趣，很想深入了解。这个时候决定报名IMA课程。在21是要求管理层进行IMA课程的学习，并执行课程理念。

IMA（International Management Academy）课程为21世纪不动产全球核心课程体系内经典课程之一，21世纪不动产中国总部于2000年从美国总部引进。

陈英告诉我们，在没有去学习IMA课程之前，她对自己的评价就是一个“销售员”，一个“小白老板”,对于门店未来的规划很迷茫，找不到太清晰的方向。只能按照自己限定中的规划，去下发布置工作，反馈结果的时候效果甚微。

参加了IMA课程培训，陈英说授课老师讲解的知识点很是受用，听后对人员招聘非常管用，对于招聘和培训是要不间断、持续要做的。同时也要求门店的店长，管理层去学习IMA相关课程，将人员招聘管理方法植入人心，并落实到位。培训决定企业的发展速度，得培训者，得天下。

无论多么渺小的工作，都要抱着问题意识，采取积极的态度对现状进行改良。能坚持这么做的人和缺乏这种精神的人，假以时日就会产生惊人的差距。

21世纪不动产厦门荔盛仙阁里加盟店

与爱与严 共同进步

之前“害怕”经纪人离职，对他们的要求一度放松。IMA课程回来后调整管理方式，所有下达的任务，在时间节点上严格执行。例如开早会必须准时参加、收集材料必须在规定时间回传...

最开始的时候，会有些不适应。不过规矩执行了几天，大家都适应了并严格规范自己。

炎热夏季，买西瓜带去门店给经纪人，让大家知道我对他们的关怀。经纪人遇到事情，我都会尽全力去帮助...

与爱与严，和经纪人一起进步。

助力业务 UP UP UP

之前遇到过这样一个情况，有一个好房源出现的时候，突然找不到之前有需求沟通过的客户了。或者在客户转介绍的多人沟通中，信息断层了。

“通过IMA课程的学习，我们建立与业主的档案、建立与客户的档案、建立潜在客户群，并且会定期进行回访，这样不进能让信息沟通更精准，还可以维护客户，拉近与客户的距离”。

说到最后陈英，特别开心的给我看她穿金色制服的照片，“参加了IMA课程回来，她真正的明白了什么是“金色精神”、“金色使命”。我要再买一套金色制服，同时也要把金色制服作为奖励，发给经纪人”。

现在门店经纪人目前数量是11人，其中一人兼岗BP，未来也会放手让他去做培训。招聘作为重点的发力点，眼下毕业季就快要到了，希望一些新鲜血液可以加入团队。

目前在管理和业务两个方面，自己都会去做。等到后期人员稳定，会渐渐淡出业务视角，主做管理。后期还想去参加MCP课程的学习，等到这家门店更稳一点，打造出更多高产能经纪人的时候，再考虑去开第二家门店。

走的慢一点，但是一定要走的稳一点...

一个人优秀不是优秀，一群人优秀才是真的优秀...

IMA课程告诉我们的很多，至于你最想了解的那一点，只有你真正加入才能得到。

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